Çapa etkisi

Çapa etkisi, bilişsel psikoloji ve davranışsal ekonomi alanlarında sıkça kullanılan bir kavramdır. Çapa etkisi, bireylerin bir karar verirken, başlangıçta sunulan bir bilgiye (çapa) gereğinden fazla odaklanmaları ve bu bilgiye dayanarak sonraki değerlendirmelerini şekillendirmeleri durumunu ifade eder. İnsanlar, karşılarına çıkan ilk bilgiye, özellikle sayısal verilere, fazla önem verirler ve bu bilgi, daha sonra yapacakları değerlendirmeleri ciddi ölçüde etkiler.

Bu kavram, 1974 yılında psikologlar Amos Tversky ve Daniel Kahneman tarafından ortaya atılmıştır. Tversky ve Kahneman'ın araştırmalarına göre, insanlar bir sorunu çözmek ya da bir karar vermek zorunda kaldıklarında, ilk olarak verilen bilgi veya sayı (çapa) akıllarında bir referans noktası oluşturur. Bu referans noktası daha sonra insanların kararlarını, algılarını ve tahminlerini etkiler.

Çapa etkisi, özellikle pazarlama, müzakere, fiyatlandırma stratejileri ve yargısal karar alma süreçlerinde gözlemlenmektedir. Örneğin, bir ürüne başlangıçta çok yüksek bir fiyat verilirse, daha sonraki indirimler ya da fiyat düşüşleri müşterilere daha cazip gelebilir. Benzer şekilde, bir pazarlık sırasında ilk teklifi veren taraf, karşı tarafın teklifi üzerinde çapa etkisi yaratır ve bu durum pazarlık sonucunu etkileyebilir.

Örnek: Bir bireye, bir ağacın boyunun 200 metreden fazla olup olmadığı sorulduktan sonra ağacın gerçek boyunu tahmin etmesi istendiğinde, bireyin tahmini 200 metreye yakın olacaktır. Bu durum, çapanın etkisiyle bireyin tahminini yukarı çekmesine neden olur.